サイバーセキュリティは急速に変化しています。そして、ベンダーとチャネルパートナーの協力関係も同様に変化しています。2025年が進むにつれて、サイバーセキュリティ業界で起きている大きな変化について、また、ソフォスがパートナーの長期的な成功を支援するためにはどのように進化していくべきかについて、よく考えています。
エコシステム革命
数字がすべてを物語っています。たとえば、McKinsey は、2030年までにビジネスエコシステムが年間約 80 兆ドル (世界経済の約 3 分の 1) を生み出すと予測しています。サイバーセキュリティの分野では、その傾向はより顕著です。Canalys によると、ソリューションの 90% 以上がパートナー経由で販売されており、多くの MSP はマネージドセキュリティサービスについて今年だけで 2 桁の伸びを見込んでいます。
これは一時的なトレンドではありません。価値の創出と提供の方法が根本から変化しているのです。従来のベンダー/パートナーモデルは、連携と協業を重視した形態へと進化しています。現在私たちは、成功が共有され、企業間の境界が曖昧になっていく真のエコシステムへと移行している最中です。
今日の課題に正面から取り組む
世界中のパートナーと話をしていると、同じ課題が繰り返し出てきます。たとえば、低コストプロバイダーとの競争の中で利益を維持すること、より大きな契約を締結すること、競争の激しい市場で差別化を図ること、成長を維持すること、十分なスキルを持つサイバーセキュリティ人材を確保することなどです。業界がこれほど急速に変化していては、規模の拡大は容易ではありません。
これについてはベンダーも例外ではありません。どの企業も、重要な問題に集中し、さまざまな段階にあるパートナーを支援し、地域を越えて一貫したエクスペリエンスを提供し、販売プロセスを簡素化しようと努力しています。実際、これらの課題はすべてつながっています。ベンダーのシステムが複雑になりすぎると、パートナーのペースが鈍ります。パートナーが成長に苦戦すると、ベンダーもその影響を受けます。だからこそ、これまでとは違った協力体制を構築する必要があります。よりシンプルな仕組み、より良い連携、そして成功の共有を重視する必要があります。
パートナーエンゲージメントの新しい哲学
ソフォスでは、「我々にとって最良のパートナープログラムではなく、パートナーとその顧客にとって最大の価値を生み出すパートナープログラムを構築したらどうなるか」という根本的な問いを自らに問いかけてきました。
その結果、ソフォスはアプローチを全面的に見直すことにしました。本日は、3 つの重要な柱「構築、成長、維持」を基盤とする、新しいソフォスパートナープログラムの哲学をご紹介します。
構築：成功をもたらす基盤の構築
サイバーセキュリティは常に進化しており、柔軟に対応するソリューションがパートナーには必要です。ソフォスであれば、パートナーがすでに使用しているツールと連携可能なオープンプラットフォームを提供しています。これにより、パートナーは、顧客の既存の投資を保護しつつ、サービス拡大の新たな機会を得ることができます。さらに、簡素化を目指すパートナーには、セキュリティの主な領域を網羅する受賞歴のある脅威情報ソリューションを提供しています。
また、先日セキュアワークスの Taegis プラットフォームと統合したことで、さらに強化されました。パートナーは、複数のベンダーを管理する手間を省き、強力な新機能を利用することができます。また、オンボーディングを簡単にする Taegis イネーブルメントトレーニングが Sophos Academy 内で利用可能になりました。
成長：持続可能な収益を実現する柔軟なモデル
成長の形態はパートナーごとに異なります。ビジネスモデル、顧客、目標は一様ではありません。そのため、ソフォスの新プログラムは柔軟性を重視して設計されています。
MSP は従量課金制を維持するか、MSP Elevate の月額契約で追加特典を利用できます。リセラーは、刷新されたレベル別プログラムを利用できるようになりました。Titanium レベルでは新たな特典が用意されています。また、金銭的インセンティブを刷新し、認定取得のためのコースもより柔軟になりました。これにより、ビジネスの拡大、利益の増加、チームスキルの強化がより簡単になります。
維持：長期的な成功の基盤
顧客維持率は注目されないこともありますが、非常に重要な要素です。現在のサブスクリプションベースの世界では、最初の販売は第一歩に過ぎません。そのため、ソフォスはパートナーと顧客のサポートを強化しており、成功管理や更新から日常のサポートまで、あらゆる面で支援します。
既存商流の更新時の優遇措置により、強力な顧客関係の構築に取り組むパートナーは、継続的な収益を期待することができます。さらに、製品内更新リマインダー、強化されたテクニカルサポート、ライセンスのコンプライアンスチェックなどの新ツールを導入したことで、顧客の満足度およびリピート率の向上が簡単に実現します。
よりシンプルで強固な未来を築くパートナーシップ
新しいソフォスパートナープログラムは、「物事が簡単になれば、成功は自然とついてくる」というシンプルな理念に基づいて構築されています。ソフォスが複雑さを排除し、協業を容易にすることで、パートナーの皆様はお客様に集中し、複雑なサイバーセキュリティ環境下でもビジネスを成長させることができます。以下は、新しいプログラムの主な特徴です。
オールインワンのプログラム
- ソフォスのソリューションとセキュアワークス Taegis ソリューションの両方を販売可能
- Sophos Academy を通じて Taegis のトレーニングの利用が可能
- 認定資格、インセンティブ、更新手続きの統合
成長を支援
- 新しい Titanium レベルでは、最高レベルの特典と強化されたテクニカルサポートを提供
- 強化された Silver レベルでは、新規パートナーの迅速な立ち上げを支援
- レベル構造とインセンティブの刷新
- 新しいバッジとオンボーディングトラックを備えた柔軟な学習コース
サポートがさらに充実
- パートナーケアチームの拡張と専任のカスタマーサクセスマネージャー
- 自動アラートと製品内リマインダーによるスマートな更新手続き
ツールの簡素化
- ガイド付きの見積り作成、ライセンスとデバイスの追跡、およびダッシュボードを備えた新しいポータル
- 共同ブランディングが可能ない新しいキャンペーン、および必要な情報を素早く見つけられる AI セールスアシスタント
ソフォスはパートナーの味方として、真に機能するセキュリティビジネス、すなわち継続的な収益を生み出し、強固な顧客関係を築き、時間とともに成長するビジネスの構築をお手伝いします。
つまるところ、重要なのは最高のテクノロジーだけではありません。勝利を収めるベンダーは、自社のパートナーと共に真の価値を創出することができるベンダーです。ソフォスはそうした未来を皆様と共に築いていくことを楽しみにしています。
詳細については、パートナーポータル (要ログイン) から「ソフォスパートナープログラム」ガイドをダウンロードするか、こちらの動画をご覧ください:
